Πώς τα εστιατόρια χρησιμοποιούν την ψυχολογία για να σας κάνουν να ξοδέψετε περισσότερα χρήματα

Το περιεχόμενο του άρθρου



Στις συναλλαγές, οι τεχνικές χειραγώγησης ασκούνται πάντα για να τονώσουν τον καταναλωτή. Αυτό είναι κοινό στα εστιατόρια. Οι ενεργές προσπάθειες του σερβιτόρου να προσφέρει στον επισκέπτη ένα «νέο και πολύ νόστιμο πιάτο» δεν είναι ο μόνος τρόπος να τον κάνει να ξοδέψει περισσότερα από ό, τι είχε προγραμματιστεί.

Μην υποδεικνύετε νόμισμα

Μενού χωρίς νόμισμα

Το εικονίδιο ρούβλι, δολάριο ή ευρώ κοντά στον αριθμό φωνάζει σχεδόν στον πελάτη ότι πρέπει να ξοδέψει τα χρήματα. Χωρίς νόμισμα, οι αριθμοί δίπλα σε κάθε πιάτο παύουν να είναι τόσο τρομακτικοί. Εάν η τιμή είναι γραμμένη με λόγια, αυτό θα απομακρύνει περαιτέρω ένα άτομο από την κατανόηση μελλοντικών δαπανών. Το Πανεπιστήμιο Cornell πραγματοποίησε μια μελέτη σχετικά με αυτό το θέμα: μια ομάδα ανθρώπων που είδαν ένα νόμισμα στο μενού κοντά στην τιμή άφησε σημαντικά λιγότερα χρήματα στο εστιατόριο από ό, τι εκείνοι που διάβαζαν θέσεις χωρίς αυτό.

Μην στρογγυλοποιείτε αριθμούς

Αυτό το ψυχολογικό κόλπο χρησιμοποιείται όχι μόνο από εστιατόρια, αλλά και από καταστήματα, αθλητικούς συλλόγους και εκπαιδευτικά κέντρα. Λειτουργεί άψογα στους περισσότερους ανθρώπους. Η παρουσία του αριθμού 9 στο τέλος κάνει την τιμή πιο ελκυστική και εξαπατά τον εγκέφαλο. Σας κάνει να πιστεύετε ότι το πιάτο είναι φθηνότερο. Έτσι, όταν ένα άτομο βλέπει “9,99”, πιστεύει ότι είναι “σχεδόν 9” και όχι “σχεδόν 10”, που είναι πιο κοντά στην πραγματικότητα.

Σύμφωνα με τους ψυχολόγους, το 95 δεν είναι ακόμη πιο αποτελεσματικό στο τέλος, αλλά το 95. Αυτός είναι ένας πιο «φιλικός» αριθμός που δημιουργεί την ψευδαίσθηση μιας καλής έκπτωσης. Παρόμοιο αποτέλεσμα παρατηρείται στις τιμές που μοιάζουν με “1243 ρούβλια” ή “852 ρούβλια”. Είναι πιο δύσκολο να προστεθούν από το γύρο 1200, 800. Ο εγκέφαλος βλέπει καθαρά μόνο τα πρώτα ψηφία, μετατρέπει τα υπόλοιπα σε μηδενικά. Στον τελικό έλεγχο, το ποσό είναι μεγαλύτερο από αυτό που φαινόταν χωρίς ακριβείς υπολογισμούς.

Χρησιμοποιήστε όμορφες περιγραφές

Περιγραφή των πιάτων στο μενού

Είναι δύσκολο να πείσεις ένα άτομο ότι θέλει ένα πιάτο, γνωρίζοντας μόνο το όνομά του. Εάν σε κάθε συστατικό δοθεί μια όμορφη περιγραφή, θα φαίνεται ελκυστικό. Τα απλά “παϊδάκια καβουριών” θα ενδιαφέρουν τον επισκέπτη λιγότερο από το πρωτότυπο “από το πιο λεπτό κρέας της Άπω Ανατολής, με το μυστικό μείγμα μπαχαρικών μας, σε ένα χρυσό ψωμί φτιαγμένο από ψίχουλα υφάλμυρων κράκερ.” Διαβάζοντας ήδη αυτό, ένα άτομο αρχίζει να παρουσιάζει κάθε συστατικό του πιάτου στη γλώσσα.

Σύμφωνα με μια μελέτη του Πανεπιστημίου του Ιλλινόις, οι όμορφες περιγραφές ενισχύουν τις πωλήσεις κατά 27%. Όχι μόνο οι μεγάλες φράσεις λειτουργούν με πολλές λεπτομέρειες σχετικά με το πιάτο. Τα εστιατόρια μπορούν να προσθέσουν τα ονόματα των δημοφιλών εμπορικών σημάτων: σάλτσα Jack Daniels (από την Παρασκευή), ζυμαρικά Laduree, παγωτό με μπισκότα Oreo. Αυτό προσθέτει επίσης την ελκυστικότητα των στοιχείων του μενού: ο πελάτης «αγοράζει» μια οικεία και δημοφιλή λέξη.

Στο όνομα των πιάτων αναφέρω “οικογένεια”

Ένα άτομο αντιδρά ακούσια σε αναφορές συγγενών: προκαλούν νοσταλγία. Οι εστιάτορες το χρησιμοποιούν για να τραβήξουν την προσοχή στο πιάτο. Τα «σπιτικά μπισκότα της γιαγιάς», «η μηλόπιτα της θείας Ρίτας» δημιουργούν μια σύνδεση με τον πελάτη: ακόμα κι αν η θεία του δεν μαγειρεύει ποτέ, είναι εμπνευσμένη με εμπιστοσύνη στις «οικογενειακές συνταγές».

Χρησιμοποιήστε εθνικές λέξεις για εθνικά πιάτα.

Μενού με ιταλική κουζίνα

Μια τέτοια κίνηση προκαλεί μια σειρά συσχετίσεων στο κεφάλι του καταναλωτή, κάνει έναν να φανταστεί άρωμα, γεύση, υφή. Το απλό “ζυμαρικά με κιμά” δεν είναι τόσο ελκυστικό όσο το “spaghetti bolognese” με καθαρή ιταλική γεύση.

Επισήμανση οπτικών σημαντικών στοιχείων μενού

Σε εστιατόρια υψηλού επιπέδου, δεν το κάνουν επειδή μειώνει σημαντικά το κόστος σχεδιασμού. Σε άλλα ιδρύματα, είναι έτοιμοι να θυσιάσουν την αισθητική για κέρδος. Το έντονο είδος χρησιμοποιείται για βασικά τρόφιμα, τα ονόματα των καλύτερων πιάτων είναι γραμμένα σε έντονα χρώματα, το φαγητό συνοδεύεται από πολύχρωμες φωτογραφίες. Αυτή η οπτικοποίηση προκαλεί το ενδιαφέρον και την επιθυμία του επισκέπτη να δοκιμάσει τα πάντα.

Εφιστάστε την προσοχή σε ένα φτηνό προϊόν με ένα ακριβό

Εάν 3-4 είδη για 500 εμφανίζονται σε μια μεγάλη λίστα πιάτων για 1000 ρούβλια, οι επισκέπτες του εστιατορίου θα επιλέγουν συχνά οικονομικό φαγητό. Μια ακριβή επιλογή λειτουργεί παρόμοια στο πλαίσιο πολλών φθηνών. Ένα άτομο θα πει στον εαυτό του ότι αυτή είναι μια λογική επιλογή και μπορεί ακόμη και να αγοράσει δύο διαφορετικά πιάτα για 500, αντί για ένα για 1000. Θα μοιάζει με εξοικονόμηση, αλλά είναι υπερβολικό. Η φθηνή θέση μπορεί να διαφέρει σε μέγεθος, διατροφή και άλλες σημαντικές παραμέτρους..

Προσφέρετε δύο μεγέθη μερίδας

Μικρή μερίδα

Οι ψυχολογικές μέθοδοι επιρροής ατόμων με συγκρίσεις τιμών είναι οι πιο αξιόπιστες · αυτό το σχέδιο προσέλκυσης πελάτη βασίζεται επίσης σε αυτά. Εάν το μενού περιέχει ζυμαρικά με όγκο 270 g για 329 ρούβλια. και 340 g για 470 ρούβλια., ο επισκέπτης είναι πιο πιθανό να κάνει την πρώτη επιλογή. Πιστεύει ότι αυτή είναι η καλύτερη τιμή, αλλά είναι η μόνη “πραγματική”. Υψηλές στάσεις σε κοντινή απόσταση μόνο για σύγκριση και δημιουργία της ψευδαίσθησης της σωστής επιλογής..

Αναλύστε τα πρότυπα ανάγνωσης

Οι περισσότεροι άνθρωποι παραγγέλνουν πιάτα που βλέπουν πρώτα και που θα θυμούνται. Για να χειριστεί τον επισκέπτη, οι εστιάτορες θέτουν ό, τι χρειάζονται για να πουλήσουν στην επάνω δεξιά γωνία και στην κορυφή της λίστας. Μόνο ονόματα από αυτές τις ζώνες θα εγγραφούν στο κεφάλι, ακόμη και αν ένα άτομο διαβάζει πλήρως το μενού.

Περιορίστε την επιλογή πελάτη

Συνομιλία με τον σερβιτόρο

Όσο περισσότερες επιλογές, τόσο πιο δύσκολο είναι για τον επισκέπτη να αποφασίσει τι θέλει. Σύμφωνα με την αμερικανική έρευνα, τα κέντρα γρήγορου φαγητού θα πρέπει να προσφέρουν 6 είδη σε κάθε κατηγορία και γκουρμέ εστιατόρια – όχι περισσότερο από 10. Αυτοί οι περιορισμοί αφαιρούν την ανάγκη για μακρά ρίψη και ωθούν τους ανθρώπους να κάνουν μια επιλογή.

Ρυθμίστε τη διάθεση και την ατμόσφαιρα

Οι εστιάτορες κάνουν τον επισκέπτη να αισθάνεται πλούσιος, έτσι ώστε σύμφωνα με τους κανόνες της ψυχολογίας, αποφάσισε να το επιβεβαιώσει με μια ενεργή σπατάλη χρημάτων. Το συναίσθημα δημιουργεί έναν τρόπο εξυπηρέτησης του σερβιτόρου, τη μορφή θεραπείας και τη σωστή μουσική. Τα εστιατόρια που παίζουν κλασικά στο βιολί, την άρπα ή το πιάνο αντιπροσωπεύουν θεσμούς για την υψηλή κοινωνία. Αυτή η θεωρία επιβεβαιώθηκε από μελέτες στο Πανεπιστήμιο του Λέστερ..

Βαθμολογήστε το άρθρο
( No ratings yet )
Κοινοποίηση σε φίλους
Συμβουλές για οποιοδήποτε θέμα από ειδικούς
Πρόσθεσε ένα σχόλιο

Κάνοντας κλικ στο κουμπί "Υποβολή σχολίου", αποδέχομαι την επεξεργασία προσωπικών δεδομένων και αποδέχομαι την πολιτική απορρήτου