Dmitry Kibkalo – Η εμπειρία του Mosigra στη ρωσική αγορά

Πριν από δέκα χρόνια, ο Ντμίτρι Κίμπκαλο δημιούργησε ένα επιτραπέζιο παιχνίδι ως δώρο στον πατέρα του και στη συνέχεια μια ολόκληρη επιχείρηση αναπτύχθηκε από αυτήν την ιδέα. Μέχρι το 2018, η εταιρεία του Mosigra είναι το μεγαλύτερο ομοσπονδιακό δίκτυο καταστημάτων επιτραπέζιων παιχνιδιών, με τις δικές του εγκαταστάσεις εκδόσεων και παραγωγής. Η θέση επιλέχθηκε τόσο καλά που σε δέκα χρόνια η εταιρεία είχε ετήσιο κύκλο εργασιών 600 εκατομμυρίων ρούβλια. Σε αντίθεση με όλα τα σενάρια της αγοράς, η ζήτηση αυξάνεται κατά τη διάρκεια της κρίσης. Αλλά η τύχη είναι μόνο μέρος του παιχνιδιού, τα υπόλοιπα είναι στρατηγική.

Πώς ξεκίνησαν όλα

Ντμίτρι Κιμπκάλο

Το 2008, οι εταιρείες βρίσκονταν σε κρίση. Ο Ντμίτρι Κιμπκάλο εργάστηκε ως σκηνοθέτης στο κέντρο παραγωγής του Κολοσσαίου, αλλά οι παραγγελίες γίνονταν μικρότερες. Μαζί με τον παιδικό φίλο Ντμίτρι Μπόρισοφ, σκέφτονταν από καιρό να ξεκινήσουν μια επιχείρηση. Και ο Kibkalo ονειρεύτηκε να δώσει στον πατέρα του ένα επιτραπέζιο παιχνίδι, «The Jackal», το οποίο, μαζί με άλλους φοιτητές, εφευρέθηκε τη δεκαετία του ’70 στο Κρατικό Πανεπιστήμιο της Μόσχας. Στη συνέχεια, το παιχνίδι δημιουργήθηκε από αυτοσχέδια μέσα: αντί για μάρκες – κουμπιά, αντί για κάρτες – χαρτί. Η Kibkalo αποφάσισε να το κάνει ένα όμορφο και ολοκληρωμένο προϊόν. Συμφωνώ με τους καλλιτέχνες και το τυπογραφείο και παραγγέλνω κασσίτερες φιγούρες από την κινεζική aliexpress. Αποδείχθηκε όμορφα και ακριβά. Μόνο με κυκλοφορία συνέβη ένα ατύχημα: η ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας ήταν 100 αντίγραφα και για τα δώρα ήταν αναγκαία με δέκα.


Όταν ένα μέρος της κυκλοφορίας διανεμήθηκε σε φίλους, υπήρχαν ακόμη ένα σωρό κουτιά. Στο κόστος, το παιχνίδι ήταν ακριβό – περίπου 5 χιλιάδες ρούβλια, τα καταστήματα αρνήθηκαν να το πουλήσουν.


Στη συνέχεια, ο Ντμίτρι Κίμπκαλο και ο Ντμίτρι Μπόρισοφ, προκειμένου να συνειδητοποιήσουν την περίσσεια αγαθών, αποφάσισαν να δημιουργήσουν το δικό τους ηλεκτρονικό κατάστημα. Και για να έχουμε κάποια ποικιλία, αγοράσαμε άλλους 20 διαφορετικούς επιτραπέζιους υπολογιστές σύμφωνα με το γούστο σας. Υπήρχε λοιπόν ένα “Mosigra”.

Οι πρώτες παραγγελίες παραδόθηκαν μόνοι τους, και σε δύο μήνες επανέλαβαν όλες τις επενδύσεις – 500 χιλιάδες ρούβλια από τις δικές τους αποταμιεύσεις και δανείστηκαν από φίλους. Οι συνεργάτες άρχισαν να βγαίνουν συν, οι παραγγελίες μεταφέρθηκαν στην υπηρεσία ταχυμεταφορών. Μετά το νέο έτος, δεν υπήρχε καμία αμφιβολία ότι είχαν καταλάβει μια πολλά υποσχόμενη θέση στην αγορά. Ήρθε η ώρα να επεκτείνετε το εύρος και να πάτε εκτός σύνδεσης. Το πρώτο σημείο παραλαβής άνοιξε κοντά στο σταθμό Belorusskaya του μετρό τον Φεβρουάριο του 2009. Παράλληλα, ο Ντμίτρι Κιμπκάλο δούλεψε στο Κολοσσαίο και εγκατέλειψε μόνο το καλοκαίρι, έχοντας ήδη πλήρη εμπιστοσύνη ότι το παιχνίδι αξίζει το κερί.

Ένα κατάστημα με πινακίδα άνοιξε το 2010 και πάνω από δύο χρόνια ο αριθμός των πόντων αυξήθηκε σε αρκετές δεκάδες, συμπεριλαμβανομένων των franchised. Αυτή είναι μια απίστευτη επιτυχία.!

Όλα είναι καλά όταν είναι άσχημα

Η κρίση “Mosigre” βρισκόταν κοντά. Τα επιτραπέζια παιχνίδια είναι οικονομικά αποδοτική ψυχαγωγία. Είναι σχετικά φθηνά, η μέση τιμή είναι 1,5 χιλιάδες ρούβλια. Για αυτά τα χρήματα, ένα άτομο λαμβάνει ποιοτική ψυχαγωγία για όλη την οικογένεια ή την εταιρεία. Επιπλέον, ένα παιχνίδι μπορεί να χρησιμοποιηθεί πολλές φορές. Επομένως, σε μια κρίση, οι πωλήσεις επιτραπέζιων υπολογιστών αυξάνονται παράδοξα.

Το δίκτυο επεκτείνεται ραγδαία. Το συσσωρευμένο κέρδος της ακόμη εύθραυστης εταιρείας επενδύθηκε αμέσως στο άνοιγμα νέων καταστημάτων. Αλλά μαζί με την επιτυχία, εμφανίστηκαν επίσης δυσκολίες.

Πολύ σύντομα, η εταιρεία έπρεπε να επανεξετάσει τη στάση της για επέκταση στις περιοχές. Ορίζοντας τις τιμές κεφαλαίου παντού, η ομάδα δεν έλαβε υπόψη ότι οι κάτοικοι που ήταν μακριά από τη Μόσχα δεν ήταν έτοιμοι να ξοδέψουν τόσα πολλά χρήματα στα παιχνίδια. Τα έσοδα ήταν διαφορετικά από τη Μόσχα, αλλά δεν διέθεταν χρήματα για τους μισθούς των υπαλλήλων και την ενοικίαση χώρων. Ορισμένα καταστήματα έπρεπε να κλείσουν.

Η εμπειρία των περιοχών ήταν χρήσιμη στη συνεργασία με franchisees. Το franchise χρησιμοποιήθηκε για να ανοίξει σημεία όπου δεν μπορούσαν να φτάσουν. Δημιούργησαν μια βάση για συνεργάτες μέσω των οποίων απέκτησαν πρόσβαση σε πληροφορίες από το κέντρο. Αρχικά, ορισμένοι δικαιοδόχοι παραβίασαν τους όρους της σύμβασης: πούλησαν μη εξουσιοδοτημένα προϊόντα και δεν συμμορφώθηκαν με τις απαιτήσεις εξυπηρέτησης πελατών. Σταδιακά, από δοκιμή και σφάλμα, η εταιρεία επαλήθευσε το μοντέλο franchise, το οποίο λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα και των δύο μερών και βελτιώνεται συνεχώς. Λόγω της ικανότητας του franchise, το δίκτυο έχει αποκτήσει ισχυρές θέσεις στο λιανικό εμπόριο και εκπροσωπείται τώρα σε 39 πόλεις της Ρωσίας και της ΚΑΚ.

Ένα άλλο χαρακτηριστικό της επιχείρησης είναι η εποχικότητα. Το αποκορύφωμα των πωλήσεων μειώνεται στις διακοπές της Πρωτοχρονιάς και των φύλων. Το παιχνίδι ως δώρο εξακολουθεί να είναι το πιο κοινό κίνητρο για αγορά. Κατά συνέπεια, κάθε καλοκαίρι είναι ένα «μη σεζόν», για το οποίο πρέπει να προετοιμαστείτε εκ των προτέρων.

Άνθρωποι, ιδέες, παιχνίδια

Ντμίτρι Κιμπκάλο

Οι ιδρυτές, ο Ντμίτρι Κιμπκάλο και ο Ντμίτρι Μπορίσοφ, αυτοδίδακτοι στην επιχείρηση. Πολλά λάθη αποφεύχθηκαν μόνο επειδή σε προηγούμενες εργασίες υπήρχε ήδη μικρή εμπειρία στην παραγωγή, IT και PR. Εργαλεία και τεχνολογίες εργασίας εφευρέθηκαν εν κινήσει. Και για αυτό πρέπει να γνωρίζετε καλά το προϊόν σας, να απαντάτε γρήγορα, να είστε σε θέση να εκπλήξετε και να γίνετε φίλος πελάτη.

Η Mosigra πιστεύει ότι το παιχνίδι είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο μάρκετινγκ. Πουλάει εάν οι άνθρωποι έχουν την ευκαιρία να την γνωρίσουν πριν αγοράσουν. Προηγουμένως, τα παιχνίδια ήταν στα ράφια, σφραγισμένα σε σελοφάν. Στο Mosigre, σκέφτηκαν να ανοίξουν κουτιά για τον αγοραστή και να δείξουν τι ήταν μέσα στο παιχνίδι. Θα μπορούσατε να παίξετε απευθείας στο κατάστημα. Αυτή η απλή δράση διπλασίασε τις πωλήσεις.

Η εταιρεία προχώρησε περισσότερο και άρχισε να κρατά βιβλιοθήκες παιχνιδιών – συναντήσεις σε επιτραπέζια παιχνίδια, δωρεάν για όλους. Προσλάβαμε εμψυχωτές για να εξηγήσουμε τους κανόνες και να διασκεδάσουμε τους επισκέπτες. Εάν οι άνθρωποι άρεσαν τη βιβλιοθήκη παιχνιδιών, σίγουρα θα αγόραζαν το σπίτι του παιχνιδιού..

Ντμίτρι Κιμπκάλο

Οι βιβλιοθήκες παιχνιδιών έχουν γίνει παραδοσιακές. Αρχικά κρατήθηκαν σε καφετέριες της πόλης, και στη συνέχεια η εταιρεία άρχισε να ταξιδεύει μαζί τους σε φεστιβάλ: «Invasion», «Afisha» Picnic, «Jazz Manor», «Maxidrom» και άλλα. Οι χώροι Mosigra ήταν τόσο δημοφιλείς στους συμμετέχοντες του φεστιβάλ που 30 εμψυχωτές δεν ήταν αρκετοί για όλους τους παίκτες. Και παρόλο που τέτοιες επισκέψεις είναι δαπανηρές για την εταιρεία, η μετατροπή μετά από αυτές αυξήθηκε σημαντικά. Έτσι στο “Mosigra” επιβεβαίωσαν έναν ακόμη δικό τους κανόνα: τα χρήματα είναι δευτερεύοντα, το κοινό είναι πιο σημαντικό. Η προώθηση επιτραπέζιων παιχνιδιών έχει γίνει σημαντικό μέρος της στρατηγικής προώθησης..

Σε αυτή την κατεύθυνση, που μπορεί να ονομαστεί μάρκετινγκ τρόπου ζωής, χτίζονται επίσης σχέσεις με τον αγοραστή. Η εταιρεία έχει πολύ πιστό κοινό και η πελατειακή βάση είναι 640 χιλιάδες άτομα. Το μυστικό είναι ότι το Mosigra προσπαθεί να το κάνει βολικό για τους πελάτες. Ακόμα κι αν το παιχνίδι δεν του άρεσε μετά την αγορά, μπορεί να επιστραφεί.


Ο πελάτης είναι φίλος, αλλά δεν μπορείτε να συμβουλεύσετε έναν φίλο για κάτι κακό. Εάν το παιχνίδι δεν είναι διαθέσιμο, ο πωλητής στο κατάστημα Mosigry θα σας πει πού μπορεί να βρεθεί. Ακόμα κι αν σημαίνει την αποστολή του αγοραστή σε έναν ανταγωνιστή.


Μια επιχείρηση σαν ένα παιχνίδι – μπορείτε να δοκιμάσετε τα πάντα. Και επομένως το μάρκετινγκ συμβαδίζει με το δημιουργικό: αντί για φράσεις προτύπων – υγιής ειρωνεία και χιούμορ, αντί για απομνημονεύματα σεναρίων – ζωντανή επικοινωνία με τον αγοραστή, αντί για διαφήμιση – χρήσιμες πληροφορίες. Ό, τι διαφέρει από αυτό που είδε πριν λειτουργεί.

Κατά τη δημοσίευση των δικών τους παιχνιδιών, η εταιρεία ακολουθεί τους νόμους της αγοράς. Επιτραπέζιο παιχνίδι – ένα εμπορικό προϊόν. Δεν μπορείτε να βασιστείτε σε μία έμπνευση και προσωπικό ενδιαφέρον. Πριν κυκλοφορήσει ένα νέο παιχνίδι, ο Mosigre μελετά τι έχει ζήτηση. Παιχνίδια πάρτι, εικασίες λέξεων, οικογενειακές στρατηγικές και παιχνίδια καρτών είναι δημοφιλείς. Στην ιδανική περίπτωση, πρέπει να υπάρχουν απλοί κανόνες, η διάρκεια δεν πρέπει να υπερβαίνει τη μισή ώρα και το κόστος των εξαρτημάτων δεν πρέπει να υπερβαίνει τα χίλια ρούβλια. Αυτές οι αρχές λειτούργησαν: τα έσοδα από την πώληση ιδίων παιχνιδιών το 2017 έφτασαν τα μισά από τα ενοποιημένα έσοδα της Mosigra.


Συγγραφείς τρίτων μερών συμμετέχουν επίσης στη δημιουργία παιχνιδιών. Υπάρχουν πολλά κριτήρια, αλλά το κύριο είναι: εάν μετά το παιχνίδι θέλετε να παίξετε ξανά, τότε υπάρχει κάθε πιθανότητα επιτυχίας.


Αργότερα πήραν την ιδέα των εταιρικών δώρων – οι εταιρείες δίνουν επώνυμα επιτραπέζια παιχνίδια σε επιχειρηματικούς εταίρους. Μπορεί να είναι είτε δημοφιλής μηχανικός (για παράδειγμα, Monopoly), είτε ένα παιχνίδι που αναπτύχθηκε από το μηδέν.

Mosigra Μιλά ανοιχτά για την επιχείρησή του, χωρίς να κρύβει την εμπειρία των λαθών, τα επικίνδυνα πειράματα και τις απροσδόκητες γνώσεις. Ένα βιβλίο δημοσιεύθηκε το 2016 «Η επιχείρηση είναι σαν ένα παιχνίδι. Rake ρωσική επιχείρηση και απρόσμενες αποφάσεις », που έγινε μπεστ σέλερ και έλαβε το βραβείο “Best Business Book of the Year”. Αυτές είναι ειλικρινείς επιχειρηματικές ιστορίες γραμμένες σε απλή γλώσσα και με ειρωνεία. Η εταιρεία κάνει επίσης blogs Habrahabre, Picabu και Facebook.

Παρόμοια άρθρα
Βαθμολογήστε το άρθρο
( No ratings yet )
Κοινοποίηση σε φίλους
Συμβουλές για οποιοδήποτε θέμα από ειδικούς
Πρόσθεσε ένα σχόλιο

Κάνοντας κλικ στο κουμπί "Υποβολή σχολίου", αποδέχομαι την επεξεργασία προσωπικών δεδομένων και αποδέχομαι την πολιτική απορρήτου